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          又一輪空壓機經銷商清洗淘汰就在下半年!你該怎樣躲過此劫?

          作者:admin    發布時間:2020-09-05 12:08     瀏覽次數 :


          自08年金融危機后,中國各行業產能過剩的矛盾顯露,空壓機行業的競爭日趨激烈。大批經銷商受到市場、廠家等各種各樣因素的影響而被淘汰,我們了解了經銷商失敗的原因,才能更好的調整經營、規避風險,才能在競爭中立于不敗之地。


          空壓機經銷商的處境日漸艱難已是大家的共識,對于每三五年一次的迭代更替,很多做空壓機的經銷商只能聽之任之,但有些經銷商卻能妥善經營,越做越大。要弄清空壓機經銷商的盛衰存亡,我們首先來看看,空壓機廠家為何需要經銷商呢?


          1

          市場不熟


          在開辟新的市場領域時,空壓機生產廠家對新市場領域的基礎資料、渠道構成、客戶網絡、消費結構和消費水平、當地人文環境較為陌生,廠家直營的難度很高,所以需要對某一地域、某一行業的經銷商幫助。


          2

          部分渠道無法直營


          對一些渠道比較封閉的領域,如果廠家采取直營的方式,那么結算貨款,開拓維護都將占用空壓機廠家很多資金,而現金流對任何廠家來說都是至關重要的,所以他們不得不求助于經銷商的渠道。


          3

          售點分散


          空壓機作為廣泛運用的機械設備,客戶構成和銷售渠道比較復雜,覆蓋面廣、分布零散。這樣的情況,廠家不僅要面對配送費用高昂的問題,而且維護保養也很難及時,這就凸顯了空壓機經銷商的重要作用。


          4

          人員不夠


          對于一些規模小、才起步的空壓機廠家來說,人手有限是突出問題,同時,盡快打開市場又是當務之急。隨便招一個銷售人員其實并不會對解決上述問題有太大幫助,所以,組織一支專業的經銷商隊伍才是空壓機廠家的明智之選。


          5

          成本太高


          假設空壓機廠家選擇直營的方式,那么前期開拓、人員開支、管理成本、稅務成本、回款風險將累積成廠家難以承受的高成本。


          6

          中國市場規模大


          中國地域遼闊,任何一個空壓機廠家都難以直接向每一個用戶終端供貨,所以經銷商的分銷渠道顯得尤為重要。


          看來,空壓機廠家面臨的困難,沒有經銷商的協助是很難做好市場的。經銷商在當地有豐富的人力資源,有良好的社會關系,更重要的是經銷商已經建立起的成熟穩定的渠道網絡,這就是經銷商存在的價值。


          在渠道銷售的模式下,廠家與經銷商合作可以很快地開辟市場、提高銷量,回籠資金,降低人員成本和管理成本,同時還能提高產品品牌在當地的曝光率。


          然而,自08年金融危機后,中國各行業產能過剩的矛盾顯露,空壓機行業的競爭日趨激烈。大批經銷商受到市場、廠家等各種各樣因素的影響而被淘汰,我們了解了經銷商失敗的原因,才能更好的調整經營、規避風險,才能在競爭中立于不敗之地。


          1

          指標過高被逼死


          一些空壓機廠家鑒于前些年的銷售目標輕易達成,就盲目樂觀,向經銷商提出過高目標。其實某些廠家現有的市場都已經很難突破了,仍向下游渠道壓貨,一旦流轉不暢,吃大虧的往往就是經銷商。


          2

          費用太高被套死


          空壓機經銷商賣機器,都是為了利潤,沒有了利潤,經銷商的生存都成了為題。如果空壓機廠家在產品導入期投入過高的費用,但動銷情況不理想,經銷商的資金很可能被大量占用而無法經營。有些大牌空壓機廠家,總覺得自己的產品暢銷僅僅是自己的產品品質、技術含量,并不愿分太多的利潤給經銷商,那么經銷商也是難以為繼的。


          3

          價格混亂被氣死


          廠家對市場管控不善會使產品價格混亂,我們常見的竄貨,就會擾亂產品價格。這種情況下,空壓機經銷商也會出現客戶流失、利潤下滑,最終被淘汰。


          4

          直控終端被磨死


          大家都知道,一些大品牌空壓機廠家會采取深度分銷的策略,推行所謂的渠道扁平化。不知不覺中,經銷商原有的功能就被削弱,簡直成為了機械的搬運工。失去了原有渠道的經銷商如果與這個“大品牌空壓機廠家”的合作終止,基本也就喪失了成為經銷商的資格。


          5

          管理失控被耗死


          一些經銷商通過勤勤懇懇的經營,熬過了一個一個的難關,但在從小到大的提升過程中,由于自己提升的速度落后于市場發展的速度,也會被淘汰。比如內部管理混亂、客戶流失嚴重、團隊建設跟不上、制度不健全、忽視經營問題與風險等,都能導致經銷商的失敗。


          6

          不聞不問被凍死


          一些空壓機廠家通過諸多優惠、諸多承諾爭取到經銷商后,就只關注收貨款,什么經銷商管理、銷售指導、技術支持通通的不管。這種情況下經銷商的信心終有一天喪失殆盡,也就只好退出。


          7

          關系緊張被整死


          空壓機廠家的銷售人員在與經銷商的交流中,難免會出現分歧,這種矛盾如果不能很好地化解,最終激化到廠家高層領導那里,那么如果那位銷售員不被整下去,就是經銷商要被整下去了。


          8

          多元經營被愁死


          一些經銷商自己還沒有的優勢的渠道,也沒有拳頭產品,為了增加收益盲目進行多元化經營,結果資金分散,負擔加重,管理更是一團亂麻,逐漸影響到經營現有空壓機品牌與廠家的關系,雖左挪右借能支撐一時,但終究逃不過被淘汰的命運。


          9

          膨脹過快被脹死


          雖然同為經銷商,但其他行業經銷商來做空壓機時,還是需要對空壓機行業的渠道、配送、人員、費用、技術作專業的了解??缧卸鴣?,只有雄心壯志是不行的。剛涉足空壓機經銷這一行,前期做了高額投入,但是經營不善,廠家就會翻臉,那還談什么合作、談什么經營?


          10

          固步自封是等死


          空壓機行業內有不少經銷商通過個人努力、把握了機遇而取得了一定的成功,當然積累了一些資本,隨后就小富即安,不再有斗志。但是空壓機行業內激烈的競爭不會給誰以喘息之機,小有所成的經銷商如果不轉變觀念,甚至觀念轉變慢了就會被淘汰。你不愿意發展,會有愿意發展的新的經銷商來接管你的渠道和客戶的。


          11

          隨意選擇是找死


          前面已經說過,現在是產能過剩的時代,空壓機行業內更需要的是“優質的產能”。這種情況下并非每一個空壓機廠家都能成功,廠家在選擇經銷商,經銷商也要睜開慧眼慎重選擇廠家。不能輕易聽信廠家銷售員的吹噓,要能發現商機更要能發現風險。


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